對于大多數(shù)中國人來說，千岸科技或許是個陌生的公司。但鮮為人知的是，這家低調(diào)企業(yè)如今已靠著收割大批海外藝術、戶外運動愛好者成為深圳跨境電商大賣，一年營收14億元。

媒體報道稱，千岸科技旗下ohuhu馬克筆、iClever兒童耳機等多次在亞馬遜平臺爆賣，其中ohuhu馬克筆一度成為海外線上占有率第一的出海百強品牌。

妥妥的國貨之光。

與中國跨境電商并肩快跑的十年

千岸科技成立于2010年。彼時，阿里的速賣通剛剛問世，同樣主打跨境電商的致歐科技、傲基科技也在這一年先后成立，中國跨境電商迎來混沌探索時刻。

作為計算機專業(yè)留學生，何定比別人更早洞悉這一趨勢。2002年，當全球最大電子商務網(wǎng)站eBay以3000萬美元的價格收購易趣網(wǎng)33%股份進入中國時，遠在美國伊利諾伊大學讀博的何定敏銳地抓住這一信號，開始做起“倒爺”的買賣，從國內(nèi)進口航模，在eBay上賣二手產(chǎn)品。

博士畢業(yè)后，何定進入到當時的跨境超級大賣澤寶集團，擔任起美國公司副總經(jīng)理。離職后，他又創(chuàng)立了千岸科技。

如果說跨境電商是條長跑賽道，那么何定一定是跑道內(nèi)從起點便一路追隨的行進者。

當然，這樣的選手有很多，就像固定好的起跑姿勢，他們在銷售方式和渠道上也幾乎如出一轍。早期和多數(shù)跨境賣家一樣，千岸科技也是做的鋪貨模式。據(jù)何定透露，2016年以前，公司內(nèi)部設置了幾個產(chǎn)品團隊，每年要開發(fā)幾十款新品，經(jīng)市場驗證后進行保留或淘汰。

一般來說，產(chǎn)品不作限制，只要能賺到錢的品類，公司都盡可能去做。久而久之，千岸科技的產(chǎn)品也從電源適配器擴張到3C以及家居、藝術等非3C品類。

至于銷售平臺的選擇，何定則直接借鑒起老東家的成功路徑。

澤寶成立于2007年，從eBay起步后便快速切入到亞馬遜平臺，之后迅速成長為“亞馬遜三杰”之一，成為業(yè)內(nèi)標桿的亞馬遜大賣。而亞馬遜帶來的好處也十分可觀，曾有澤寶前員工表示，做其他平臺，都不如把亞馬遜一個平臺做好，其余平臺的收入，在澤寶這里幾乎是“陪襯”的。

從澤寶出來的何定自然深諳其理，因此從千岸科技創(chuàng)立開始，公司便將主要銷售渠道放在了亞馬遜上。實際上，亞馬遜確實成就了千岸科技。藍海億觀報道稱，僅第一年千岸科技就做了幾千萬元，到2016年變成四五個億，基本上保持每年接近一個億的速度增長。時至今日，公司仍有超過九成的收入來自亞馬遜。

具體來看，千岸科技生產(chǎn)的自行車鎖、負重沙袋、藍牙耳機、馬克筆等產(chǎn)品在亞馬遜平臺大受歡迎。以馬克筆為例，亞馬遜“Drawing Markers（馬克筆）”類目的TOP40 BS榜中，千岸科技的listing就占了8席，同時被標識為“Amazon‘s Choice”、“Overall Pick”。

當然，如果與同行鋪貨賣家作對比，千岸科技在亞馬遜的優(yōu)勢更勝在“精鋪”上。作為計算機專業(yè)高材生，何定帶領團隊自主研發(fā)了供應鏈管理系統(tǒng)、亞馬遜運營管理工具和品類大數(shù)據(jù)分析等系統(tǒng)，通過技術手段給自己建立了競爭優(yōu)勢。

但跨過時間的長河來看，亞馬遜對千岸科技的幫助不止于平臺，其最大的推動或許是間接促成了千岸科技從“精鋪+爆款”路線向品牌化的轉(zhuǎn)型。

不做沉默的大多數(shù)

UGC營銷助力冷啟動

2014年，中國步入跨境電商元年，政府開始出臺多項措施支持跨境電子商務發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)零售商、電商巨頭入局，跑馬圈地。

作為全球電商平臺巨頭的亞馬遜，反應靈敏得多。早在這之前的兩年，因經(jīng)營下滑壓力，亞馬遜就正式向規(guī)模龐大的中國賣家拋來了橄欖枝，在中國啟動“全球開店”招商活動。為此，亞馬遜組建了針對中國賣家的專屬服務團隊，走遍從上海到至廣州的沿海一線地區(qū)，千方百計地拉攏各地商戶加盟入局，甚至在每年大會還對銷量排名較前的中國大賣給予表彰和獎勵，可謂是“極盡恩寵”。

于是，越來越多的中國賣家涌進亞馬遜平臺，淌進了這條跨境電商的河流。根據(jù)亞馬遜2015年披露的數(shù)據(jù)，在2012-2015年短短三年內(nèi)在亞馬遜開店的中國賣家數(shù)就翻了13倍。

然而，隨著入局者增多，市場競爭加劇，企業(yè)的利潤空間壓縮嚴重，大家不得不尋求新路徑。這點，就連一向業(yè)績較好、甚至剛剛拿下5000萬融資的千岸科技也不例外。據(jù)了解，千岸科技利潤率逐年下滑，每一年大概會下降五個點。

圖片圖源/Pixabay

這時，在行業(yè)困境下逆勢增長的安克創(chuàng)新受到千岸科技、傲基科技等一眾企業(yè)關注。2013年6月，Anker成為全球最大的亞馬遜移動電源品牌，2016年全球銷售達25億元。與此同時，谷歌趨勢圖顯示，自2016年2月以來，Anker的熱度超過了美國IT配件銷量第一的Belkin。

何定在接受采訪時也直言，“大家把Anker當成榜樣，亞馬遜也把它當榜樣。Anker的成功給了大家一個啟示：亞馬遜上是可以做品牌的。”

為此，2016年千岸科技開始品牌化之路，逐漸砍掉優(yōu)勢不明顯的品類，從10個牌子逐步聚焦到只專注于數(shù)碼電子、藝術創(chuàng)作、家居庭院、運動戶外四大領域的品牌打造。如今，千岸科技旗下產(chǎn)品早已銷往北美、歐洲、亞洲等全球多個市場，當下更是憑借著傲人的業(yè)績情況，在新三板掛牌上市。

不過，品牌打造并不容易。具體來看，千岸科技產(chǎn)品成功主要有兩點：

第一，善用營銷造勢，打響品牌知名度。

有業(yè)內(nèi)人士表示，“對于沉默的大多數(shù)而言，最難的往往不是后面需要考慮的研發(fā)、供應鏈把控，而是一開始從0到1的冷啟動?！?/span>

回到千岸科技身上，其冷啟動可以視為UGC營銷。以旗下繪畫用品Ohuhu為例，2017年Facebook @Ohuhuart 賬號轉(zhuǎn)發(fā)了一位用戶用Ohuhu馬克筆創(chuàng)作的作品和試色卡，關聯(lián)的 YouTube 視頻獲得了2.6萬次觀看。之后，Ohuhu便打通任督二脈，開始在YouTube 、Instagram、Facebook等平臺上創(chuàng)建話題，與用戶互動，同時鼓勵用戶帶上話題標簽進行交流等。而每當新產(chǎn)品發(fā)布時，Ohuhu便會在粉絲群或其它社媒渠道進行宣傳，比如幾月幾號開始在亞馬遜上開售。

借助這種圈子的力量，Ohuhu曾經(jīng)做到了一款產(chǎn)品上市幾小時賣光3000套的高光業(yè)績。

而在非圈子品牌營銷上，千岸科技則采取了類似的策略，比如專注藍牙音箱、耳機的品牌Tribit，千岸科技會在新產(chǎn)品出來后寄給媒體或KOL進行試用評測，由此來提升產(chǎn)品知名度。

當然，這一切最終還是取決于產(chǎn)品的品質(zhì)。

這也正是第二點，千岸科技基于用戶需求出發(fā)的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力。

據(jù)了解，2022年、2023年，千岸科技的研發(fā)費用分別為2386萬元和2007萬元，截至2023年年末，其共有研發(fā)人員51人，占公司總?cè)藬?shù)的14.29%。

目前，針對音頻設備、繪畫筆、運動設備，千岸科技建立了標準研發(fā)實驗室，只為從消費需求出發(fā)研發(fā)產(chǎn)品。比如Tribit音頻實驗室研發(fā)的XBass增強技術，使相關產(chǎn)品的音頻處理更為飽滿和逼真，為用戶帶來高品質(zhì)的使用體驗，而Sportneer則致力于為用戶提供戶外運動入門級產(chǎn)品。

而在產(chǎn)品品類上，千岸科技也有自己的小巧思。同樣以繪畫用品Ohuhu來看，馬克筆屬于消耗品，復購率本身較高，加上這類用戶相對比較挑剔，對價格不敏感，一旦產(chǎn)品滿意就會長期購買且主動分享，有利于品牌知名度的打造。

千岸科技的下一個愿景

走出亞馬遜

2022年接受品牌工廠BrandsFactory采訪時，何定曾提到做品牌需要四個能力，一是洞察用戶的能力，二是如何將用戶洞察轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的能力，三是亞馬遜的運營能力，四是走出亞馬遜的能力。

目前，前三個能力已經(jīng)達到，但在最后一個能力上千岸科技還明顯不足。

雖然千岸科技的產(chǎn)品也有在eBay、獨立站、速賣通等電商平臺銷售，但合計營收僅占4.01%。反之，資料顯示，2022-2023年，亞馬遜為千岸科技貢獻的營收分別達到了14.65億元和12.96億元，占總營收的比例高達95.22%、92.56%。

因此，某種程度上看，千岸科技存在嚴重的亞馬遜依賴癥。

2021年，亞馬遜“封號潮”像一場突如其來的暴風雨，把不少中國賣家打得措手不及。有相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，此次封號潮涉及約1000家企業(yè)、5萬多個賬號，？預估損失超過千億元。一夜之間，許多公司產(chǎn)品被下架、店鋪被封，賬號內(nèi)的資金及貨物也被暫扣。這其中，就連深圳3C大賣家澤寶都難以幸免，旗下RAVPower、VAVA等6大主品牌被連根拔起，當年澤寶營收直接減半，僅25億左右。

盡管千岸科技幸免于難，但過度依賴平臺這事本身也是存在風險的。畢竟，作為全球電商平臺老大哥的亞馬遜，在遭遇Temu為首的新興平臺沖擊時，自身也處于搖擺不定的狀態(tài)。

比如最近，亞馬遜開始了兩條腿走路的策略，一方面引導白牌賣家持續(xù)降價，以捍衛(wèi)自己的流量護城河，抵御Temu等平臺的進擊，而另一方面又在大力持續(xù)扶持品牌賣家，鼓勵有實力的賣家，推出“解決用戶痛點的產(chǎn)品”“差異化產(chǎn)品”，在品牌維度上去粘住用戶，擺脫低緯度的價格戰(zhàn)。

對于入駐平臺的商家而言，平臺搖擺不定的策略永遠是懸在頭上的達爾摩斯之劍，永遠受制于人。

此外，相比安可創(chuàng)新高達175億的營收來說，千岸科技作為幾乎從同一起點賽跑的同行者，其還有很長的一段路要走。

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參考資料：

《對話|千岸科技何定：花6年甩掉精鋪標簽，擁抱品牌出海時代》

《千岸科技，有點失落》

《10年亞馬遜，姐弟倆干出一個上市公司！》